La réussite à l’international dépend prioritairement du patrimoine génétique du dirigeant. L’export représente un développement à part entière qui engage toutes les composantes de l’entreprise, le dirigeant, le commercial, le bureau d’études, les assistantes, le service logistique… Il est essentiel de prendre le temps de penser sa stratégie avant de la mettre en œuvre afin de minimiser les risques d’échec. Trop d’entreprises échouent à l’export par manque de méthodologie et vision claire à moyen terme sur la charge de travail qu’une démarche export implique et le budget à allouer.  

Avant de se lancer à l’international, l'entreprise doit absolument évaluer sa capacité à exporter et son degré de préparation au marché mondial. Mon entreprise est-elle prête à exporter ? Mon produit est-il facilement exportable ? En réalisant un diagnostic export, l'entreprise identifie les forces sur lesquelles elle peut s'appuyer pour faire face aux risques et difficultés associés à une opération d'exportation ainsi que les faiblesses qu'elle doit absolument améliorer pour y augmenter ses chances de succès.

La construction d’un plan export permet de structurer le projet de l’entreprise (offre export, définition des marchés cibles, moyens financiers, objectifs…) sans oublier la mise en place des supports marketing à minima (site Internet, brochures, price list…). La réussite de l’exportation proviendra, entre autre, du dimensionnement du projet à la taille de votre entreprise mais également de la qualité de vos éléments de présentation. 

Pour gagner en efficacité, privilégiez une démarche ciblée sur quelques pays plutôt qu’une approche généraliste. 

Il existe en France de nombreux dispositifs de financements publics (Coface, Oséo, fonds régionaux, aides européennes, crédit d’impôt export…). Pour faciliter l’accès à ces aides, ALTIOS International dispose d’un Département spécialisé dans la recherche et la gestion de fonds publics (informations ALTIOS Financement International - lien vers page ALFI). Notre objectif est d’accélérer votre développement international en identifiant et en mettant à disposition les sources de financement les plus adaptées à votre projet.

Il n’existe pas de profil type du « parfait exportateur ». Pourtant, un trait de caractère reste important : la patience. En effet, le retour sur investissement d’une démarche export est souvent plus long que sur son marché national. Il faut savoir attendre 2 à 3 ans avant d’obtenir un retour sur investissement significatif. Il est important de considérer ce point dès le début du processus d’exportation afin de ne pas se décourager et surtout afin de prévoir les moyens financiers suffisants pour l’atteindre.

Il est important de ne pas être dans l’urgence. L’étude de marché devra être complète avant tout investissement pour identifier les opportunités d’affaires, évaluer ses potentiels mais aussi les limites du marché.

Quels marchés choisir ? L’irruption dans l’économie mondiale des pays tels que la Chine, le Brésil, l’Inde, la Russie, mais aussi le Mexique ont créé très rapidement un nouvel environnement. Aujourd’hui, les opportunités d’affaires sont moins en Europe où la croissance est en panne, les parts de marché difficiles à conquérir mais davantage sur ces marchés lointains plus dynamiques.

Le succès sur un marché dépend souvent du choix de la solution d’implantation la plus adaptée entre la création d’un réseau de partenaires commerciaux, l’établissement d’une filiale ou l’acquisition d’une entreprise. Ne vous jetez pas sur le premier partenaire étranger rencontré. Prenez soin de vous renseigner sur la solvabilité des sociétés rencontrées, leur organisation, leur clientèle avant de conclure un accord. Une méthode moins classique mais plus efficace pour identifier le « bon » partenaire est d’interroger directement vos clients potentiels sur le marché afin qu’ils puissent vous recommander des partenaires fiables.

Le véritable Challenge de l’entreprise commence là ! Dans sa capacité à développer et renforcer dans le temps une relation commerciale avec des partenaires étrangers, complétement différents d’un pays à l’autre. Créer un lien de proximité, apporter du service, organiser des formations, écouter, se déplacer régulièrement dans le pays sont autant de recommandations évidentes. Encore aujourd’hui et malgré toutes les mises en garde, trop de PME partent à l’étranger sans apporter un suivi minutieux à leurs distributeurs ou sans adaptation locale de leur offre.

Le parcours classique (partenaire commercial – filiale - acquisition) n’est pas forcément piétiné mais il est fortement anticipé sur des marchés extrêmement dynamiques ou considérés comme prioritaires par l’entreprise. Une implantation locale permet à l’entreprise un développement plus significatif, plus rapide, le contournement de barrières douanières, l’adaptation au marché local et un meilleur service client. Au-delà de la filiale, il existe aujourd’hui d’autres solutions intermédiaires d’implantation moins contraignantes. Un exemple méconnu, la domiciliation commerciale qui conjugue une présence de l’entreprise dans le pays avec le portage salarial de ses collaborateurs. Une solution souple, simple et sans les coûts et risques de la filiale. 

Ne partez pas seul à l’export. Quel que soit le niveau d’expérience de votre entreprise, n’hésitez pas à vous rapprocher d’un expert car la méthodologie qui permet le succès est longue, rigoureuse et le fruit d’une réelle expérience. Des spécialistes vous conseillent pour accélérer votre développement international (étude de marché, sélection de vos futurs partenaires, implantation…). Vous devez aussi confronter votre projet auprès de réseaux informels, clients, clusters ou fédérations professionnelles. La réussite de votre développement à l’international dépendra de votre capacité à tirer parti de ces appuis et de leur expérience à l’international.